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    如何掌握買家心理,提升轉化率

    作者:河北華潔 發布日期:2016-03-08 GMT 03:03:13 點擊:
    進入三月來,補償器行業進入銷售旺季,對于詢價多,成單少的局面,河北華潔銷售部組織了一次銷售培訓。這次培訓的主題是“掌握9種買家心理,輕松提升轉化率”。

      進入三月來,補償器行業進入銷售旺季,對于詢價多,成單少的局面,河北華潔銷售部組織了一次銷售培訓。這次培訓的主題是“掌握9種買家心理,輕松提升轉化率”。
      眾所周知,阿里上有成千上萬賣家和挑剔的買家,如何改變成交用戶少,銷量少,沒評價的狀況呢,那就要我們珍惜來店鋪里的每個買家,了解買家心理,掌握買家的類型,就可以針對不同類型的買家做出不同的銷售策略,從而提升轉化率。 買家大致可以分為九類:理智型買家、貪婪型買家、沖動型買家、輿論型買家、VIP型買家、謹小慎微型買家、習慣型買家、感情型買家和隨意型買家。
      理智型買家
      這一類的買家的特點是:原則性強、購買速度快、確認付款也快。這一類的買家學歷都比較高,買東西有原則,有規律,所以買東西比較理智。他們關注的是商品本身的優缺點和自己是否需要,一旦商品的優缺點在自己的接受范圍且自己需要,就會購買。并且他們對商家也會很負責,會及時地確認收貨和評價,并且會簡單給予評論。這一類買家是商家   喜歡的買家。
      對于理智型的買家,我們要:打動他的心,   要給予他想要的東西。面對這種買家,我們的客服就要做理性訴求,因為這類買家在購買前心中已有定論,他需要以自己的知識進行分析,所以客服如果強行推銷,會引起這類買家的反感。多講產品功能屬性,少講促銷優惠??梢?,這類買家   重視的是實事求是,并且是   忠誠的買家。
      貪婪型買家
      這類買家的特點是:講很價、挑剔、稍不滿意就要求退貨、賠償等。很多商家的客服會遇到這樣的買家吧?先問質量好不好,你說質量很好,然后他會說別人家賣多少,你家怎么賣那么貴,然后再狠命講價。其實買家在購買時的語言就能夠表面他的性格和品性,在客戶的前提下,我們賣家也   要擦亮眼睛來保護好自己。對這樣的買家,我們的辦法是:先小人后君子。要注意保留旺旺記錄、照片、發貨記錄等等,憑證會幫助你說明   。
      沖動型買家
      他們的特點是:不看療效看廣告?,F在阿里上也有一些個人采購,這種買家買東西時   憑借著一種無計劃、瞬間產生的一種強烈的購買渴望,以直觀感覺為主,新產品對他們的吸引力   大,他們一般對接觸到   件合適的商品就想買下,而不愿意做反復比較,因而能夠很快作出購買決定。對于這樣的買家,我們要:   要讓她有一看就想要的沖動!這類買家在選購商品時,容易受商品外觀質量和廣告宣傳的影響。
      輿論型買家
      這類買家的特點是:想知道別人是怎么想的。這類買家很喜歡去猜度別人的想法,他們不僅關心商品的本身,還關心有多少人買過這個商品,買了這個商品后評價怎么樣的?如果我們把別人的好的評價都能放到商品描述中,就能打消這一類買家的顧慮。既然這一類買家的購買決定容易受外部的刺激,那么我們客服在溝通的時候就要用   積極的態度,給予買家強有力的正面暗示,盡量地把自己商品的優勢、功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來。萬人好評!這類字眼是足夠能吸引到這類買家的。
      VIP型買家
      這類買家的特點是:花一分錢我也是上帝。大家平時   遇到過這種買家,覺得自己是上帝。這種買家通常很自信,認為自己很重要,自己的看法全部正確,因為這類買家在買東西的時候一旦感覺到賣家輕視他,他們的抵觸心理就很強烈。
      要盡量順從他的意思,盡量要讓他有國王的感覺,當這樣的客戶覺得自己對商品很內行的時候我們的客服呢   要沉住氣,讓客戶暢所欲言,客服要盡量表示贊同,鼓勵其繼續說下去。
      另外,這樣的VIP買家他們不滿意的時候,還有個特點,他們會說:你   怎樣怎樣、找你們老板來!等等話語,對應這種情況,要綿里藏刀,一方面給予感情上的安撫,另一方面要在適當讓步的時候堅持自己的原則。
      謹小慎微型買家
      這類買家的特點 :凡事必想:嗎?
      網絡交易同線下相比,的確會給一部分買家不   感,這類買家通常疑慮重重,他們會很謹慎,挑選商品的時候很慢,左右比較拿不定主意,還可能因猶豫中斷購買,甚至買了之后還害怕自己上當了?
      對于這樣的客戶,應該讓他們感覺:我是你   誠實而熱情的朋友!客服在和這種買家溝通的時候,多使用一些笑臉的表情,也可以去尋求一些相互的共同點,讓買家把自己當成朋友,從而排除買家的緊張情緒,盡量讓買家的心放松下來,然后再中肯地介紹自己的產品,注意不要過于夸大其詞,否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣,給予一些有力的證據,消除他們的疑慮,比如產品的合格證明、其他買家的好評等等。
      習慣型買家
      這種買家的特點:每次購物都直接拍下,什么都不問就買。習慣型買家不喜歡改變自己的習慣,所以如果你的店鋪的粉絲特別多,當要   換店鋪裝修時,千萬不能大動(當然小細節上的變動是   的)。要保留住自己店鋪的亮點、特色、品質和良好的服務。
      感情型買家
      這類買家的特點:忠誠,他們是你   忠誠的客戶。這類買家對個人感情很重視,從購買心理的角度看:這類買家同賣家之間的交往以友情、熱情、共同的喜好為特征。這類買家的購買行為,   先建立在對店主本人的價值觀強烈認同的基礎上,同時在交易的各個階段都會跟賣家有很多的溝通,這一類的買家通常購買的東西會很多,其流失率比較低。一旦和店主建立起感情,那他就是你   忠實的顧客了。
      隨意型買家
      這一類買家的特點:老實人,什么事都好商量。這類買家缺乏購買的經驗,或者是沒有主見的買家,往往是隨意購買。對于這一類的買家要提出你的意見,幫他拿個主意。如果這類買家選擇了你的店鋪,但是卻想不好要買什么的時候,他們會問客服,那么能不能留住客戶的關鍵就在于能否提供中肯而的建議。當這類買家拿不定主意的時候,客服可以視情況幫他下決心,這樣既節省了時間,又可以增加對方的信心。

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